Mit akar Tőled igazából a vásárló? Ez az egyszerű kérdés rendszeresen alaposan összezavarja a marketingeseket, még a hírlevél marketing specialistáit is. Ugyan egyre több jó módszerünk van a vásárlói szokásokkal kapcsolatos (akár offline, akár online) adatgyűjtésre, de ismerjük azok helyes használatát? És ha igen, beépítjük-e a mindennapi e-mail marketing tevékenységünkbe?

A vevő útja

Az ügyféltérkép egy hihetetlenül hasznos dolog, melyet a marketing stratégia fejlesztése során érdemes alkalmazni – növelheti az eredményességet! Ez az ügyféltérkép magába foglalja az ügyfél és a márka teljes interakcióját, onnantól, hogy először hallanak a termékről, az adatgyűjtési szakaszról, egészen odáig, hogy kiválasztanak egy modellt (vagy szolgáltatást), és elégedetten ajánlják másnak is!

Persze attól függően, hogy milyen termékről vagy szolgáltatásról van szó, ez az ügyféltérkép apró dolgokban eltérhet a most vázolandótól. Saját alkalmazáskor próbáld meghatározni, és elemezni az összes lehetséges érintkezési pontodat annak érdekében, hogy megtartsd és építsd az ügyfélkapcsolatot! Ennek egy kiemelten fontos szelete az e-mail marketing.

Miért fontos és hogyan láss neki?

Természetesen a személyes kitelepülések segíthetnek jobban megismerni az ügyfeleket, ezért jó ötlet, ha időt fordítasz az ilyen jellegű tevékenységekre! Minél pontosabban meghatározod az ügyfél személyiségét, annál könnyebben találsz kapcsolódási pontokat a márkád és az ügyfél között – ez a hatékony e-mail marketing alapja. Ha erre nincs lehetőséged, a minőségi hírlevél-küldő szoftverek (mint például a Maileon) lehetőséget kínálnak a számodra az adatgyűjtésre, valamint az összegyűjtött adatok alapján történő szegmentációra, arra, hogy leveleid, ajánlataid igazán személyhez szólók, perszonalizáltak legyenek, és valós igényeken, érdeklődésen alapuljanak!

A vásárlói út 4 különböző szakaszát különíti el a szakma (tudatosság, megfontolás, szándék, döntés), és ezek alapján határoznak meg több különböző értékesítési csatornát, illetve azok szerepét, attól függően, hogy a választott értékesítési csatorna segítséget nyújt a vásárláshoz való eljutásban, vagy folyamatosan kalauzol a termék megvásárlásáig.

És akkor most jön a varázslatos kérdés: hol van az e-mail ezen a térképen?

Igazából az e-mail sem az első, sem az utolsó fő döntési szakaszban nincs benne – ettől függetlenül a hírlevél marketing az egyik leghatékonyabb érintkezési pont. Hatékonyságát jelzi, hogy jelen van a vásárlás előtt, alatt és után is!

  • A vásárlás előtt ismerteted ajánlatod. A potenciális vevő megismeri a márkát, a jellemzőit, és segítesz megkülönböztetni számára terméked/szolgáltatásod a versenytársakétól.
  • A személyes üzenetküldés (pláne, ha jól szegmentált az adatbázisod) lehetővé teszi számodra, hogy olyan ajánlatot küldj, ami cselekvésre ösztönzi a feliratkozóidat!
  • A vásárlás után sem áll meg az élet – fenn kell tudnod tartani a kapcsolatot az ügyfeled és a márkád között, hisz a visszatérő vásárló a legnagyobb kincs!
  • +1 az e-mail marketing lehetővé teszi számodra azok elérését is, akik már találkoztak a termékeddel/szolgáltatásoddal, és már majdnem vásároltak is, de aztán valamilyen okból kifolyólag mégsem konvertáltak – ezek a kosárelhagyó emlékeztetők hatalmasat lendíthetnek a bevételeiden, ha okosan használod őket!

Nyilván úgy lesz a legegyszerűbb számodra is, ha mondok néhány példát, hogyan alkalmazható az ügyféltérkép a gyakorlatban.

1) A felhasználód felismer egy bizonyos szükségletet, ezért elkezdi keresni a terméket/szolgáltatást, ami kielégíti azt.
2) Nekiáll, kutat és összehasonlítja a piacon található termékeket (a piacot ezúttal ne a megszokott magyaros módon értsük:)
3) Körbenéz a neten, webshopokat keres fel. Megbízható információkat keres az adott termékről vagy szolgáltatásról
4) Kezdi felismerni, melyek a legjobb termékek a piacon. Hogy több adatot szerezzen, feliratkozik néhány ígéretes hírlevélre
5) Összegyűjt egy raklap információt – egyre inkább tudatában van a személyes preferenciáinak, a jól megválasztott üzenetek pedig nagyban befolyásolhatják a későbbi döntést
6) Készen áll a vásárlásra, várja a megfelelő pillanatot, megvásárolja a kiválasztott terméket
7) Levelet kap, mely segítséget nyújt a termék megfelelő használatában – persze, a vásárlás megköszönése, illetve a hasznos tippek sem maradhatnak el
8) Egy idő után újabb üzenetet kap: kérjük, ossza meg véleményét a vásárolt termékről – ez fantasztikus lehetőség a visszajelzések szerzésére. Jól gondold meg, mit kérdezel ügyfeledtől!
9) Kap egy csomó hasznos információt a termékről, amit vásárolt. Nem kereskedelmi tartalomra gondolok ezúttal, csak értékes információkat, hogy az elégedett ügyfelet a márka igazi rajongójává teszi!
10) A megfelelő időben Feliratkozód megint levelet kap – kapcsolódó termékekről, kiegészítőkről. Tudod, úgy mellékesen.
11) Időről időre új és újabb promóciókra hívjuk fel a figyelmét, sőt, néha még kedvezményeket is ajánlunk. Ha jól csináljuk a dolgunkat, a vásárlód újra és újra visszatér, sőt, ajánlja a termékedet…

Persze lehet azt mondani, hogy a fentiek (különösen a magyar piac ismeretében, vagy gondolva az impulzusvásárlókra) idealizáltak, de körülbelül ez az az út, amit jobb esetben bejárnak a fogyasztóid. Ha értő szemmel vetsz rá egy pillantást, jól látszik, a vásárló életciklusa nem merül ki annyiban, hogy egyszer elérd nála a vásárlást – vissza kell tudnod csábítani, ki kell érdemelned a lojalitását és az érdeklődését!

Az ügyfél igényeinek felismerése és az automatizálás

Az XXI. századi e-mail marketing lehetővé teszi számodra, hogy szegmentáld listáid – ezáltal változatossá teheted levélküldéseid, ugyanakkor megfelelőbbé teheted tartalmaid a célcsoportjaid számára. A megfelelő szegmentáció potenciálisan nagyban növelheti a marketing kampányaid hatékonyságát. Számtalan lehetséges megoldás kínálkozik: nem alapján, érdeklődés alapján, kor alapján, előző vásárlások (sőt, akár kosárelhagyások) alapján…

Az automatikus üzenetek olyan apróságokra adnak lehetőséget, melyek tovább növelhetik a vásárlód lojalitását – ráadásul a megfelelően kidolgozott technika nem igényel nagy apparátust sem. Ilyen példa lehet akár egy étrend-kiegészítőkkel foglalkozó cég esetében egy levélfolyam, mely ugyan tartalmaz upsell ajánlatokat, de főként az információkra helyezi a hangsúlyt (hogyan fogyj le, hogyan építs izmokat, et cetera), vagy épp egy sneaker vásárlása után tippek a futáshoz, vagy egyéb sportokhoz – kapcsolódó terméknek pedig már ajánlhatsz is egy futáshoz való telefontokot! És így tovább…

A fentiekből kiderül, a vásárlói életciklus számtalan szeletében jut(hat) szerephez a hírlevél – nem mellesleg a fent vázolt módszerekkel meg is hosszabbíthatja ezt a bizonyos életciklust!
Érdemes hát jól csinálni, ehhez pedig segítséget nyújthat a Maileon csapata: tippekkel, trükkökkel, vagy akár a rendszeres oktatásaival!